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Die drei Stellen, die Sie zuerst reparieren sollten, wenn Ihre Website keine Anfragen bekommt

· · SEO-Optimierung, Verbesserung der Anfragenführung, Website-Erstellung, Konversionsrate, Website-Verbesserung

Wenn Sie eine Website überarbeiten, die keine Anfragen bekommt, gibt es Stellen, die Sie vor mehr Werbung oder Artikeln zuerst reparieren sollten. In den meisten Fällen sind das drei: die Startseite, die Servicepages und die Kontaktseite.

Dieser Artikel richtet sich an Mitarbeitende in kleinen und mittleren Unternehmen, die mit der Überarbeitung der eigenen Website betraut sind, sowie an die Geschäftsführung, die darüber entscheidet. Auch wenn Sie die Arbeit an eine Agentur vergeben, sollen Sie danach in eigenen Worten sagen können, „wo zuerst angesetzt werden soll“.

Bei einer Website, auf der keine Anfragen mehr eingehen, liegt es nicht zwingend an nur einer einzigen Stelle. Auf der Startseite wird nicht klar, was für ein Unternehmen das ist, auf den Servicepages ist nicht erkennbar, was man beauftragen kann, und auf der Kontaktseite ist die Hürde für eine Anfrage hoch. Häufig ist auf diese Weise der gesamte Ablauf an jeder Stelle etwas schwächer geworden.

Bei KomuraSoft überprüfen wir im Rahmen der Website-Erstellung SEO und Anfragenführung gemeinsam, und in der praktischen Umsetzung überschneiden sich diese beiden Themen erheblich. Im Suchergebnis gefunden zu werden und daraus eine Anfrage zu machen, sind keine getrennten Angelegenheiten. Auch Google verlangt für die Aufnahme in die Suchergebnisse keine besonderen Tricks, sondern in erster Linie, dass klar wird, „worum es auf dieser Seite geht“.1

1. Zuerst herausfinden, wo es stockt

Wenn keine Anfragen eingehen, betrachten Sie in drei Stufen, wo der Prozess ins Stocken gerät.

Stelle Häufiges Symptom Was zuerst zu prüfen ist
Startseite Unklar, was für ein Unternehmen das ist H1, Einleitungstext, Ordnung der Einstiegspunkte
Servicepages Unklar, was man beauftragen kann Leistungsumfang, Referenzen, CTA
Kontaktseite Keine Motivation zum Absenden Anzahl der Felder, Erklärtext, Vertrauenssignale

Diese drei wirken unabhängig voneinander, hängen aber tatsächlich zusammen. Überzeugt die Startseite nicht, kommt niemand bis zu den Servicepages, und wird auf den Servicepages nicht klar, worüber man sprechen kann, öffnet niemand die Kontaktseite.

1.1 So finden Sie heraus, wo es stockt

Allein anhand der Symptomtabelle lässt sich nicht bestimmen, welcher Fall auf Ihre eigene Website zutrifft. Prüfen Sie der Reihe nach diese drei Punkte, dann lässt sich die Ursache meist eingrenzen.

1. Kommen Besucher überhaupt bis in die Suchergebnisse?

Im Leistungsbericht der Search Console lassen sich Impressionen, Klicks und Klickrate je Seite einsehen.2 Hier betrachten Sie zwei Arten von Seiten.

  • Seiten mit nahezu null Impressionen. Sie tauchen in den Suchergebnissen erst gar nicht auf, das Problem liegt also auf der Suchseite — noch vor den drei in diesem Artikel behandelten Stellen
  • Seiten mit Impressionen, aber extrem wenigen Klicks. Hier hakt es an der Darstellung in den Suchergebnissen. Da Titel und Beschreibungstext aus den Inhalten der Seite erzeugt werden,34 ist der Seiteninhalt selbst der Ansatzpunkt

2. Wie weit kommen Besucher innerhalb der Website?

Ordnen Sie in der Webanalyse die drei Seiten Startseite, Servicepages und Kontaktseite nach Aufrufzahl. Kommen Besucher zwar bis zu den Servicepages, sind die Zahlen für die Kontaktseite aber um Größenordnungen kleiner, dann stockt es auf den Servicepages. Wird umgekehrt die Kontaktseite zwar geöffnet, aber nichts abgesendet, dann stockt es beim Formular.

3. Zeigen Sie die Seite jemandem für 10 Sekunden

Manchmal ist die Antwort schneller gefunden als durch Messwerte. Zeigen Sie die Startseite für nur 10 Sekunden einer Person aus dem eigenen Unternehmen, die an der Website nicht mitgearbeitet hat, und fragen Sie: „Was für ein Unternehmen ist das?“ Kommt keine Antwort, oder weicht die Antwort vom tatsächlichen Geschäft ab, dann stockt es auf der Startseite.

Es kann sein, dass mehrere der drei Fälle zutreffen. Auch dann reicht es, in der im nächsten Kapitel beschriebenen Reihenfolge von oben nach unten vorzugehen.

2. Das Erste, was Sie reparieren sollten, ist die Startseite

Die Startseite ist die Landingpage für Suchbesucher und zugleich die Bestätigungsseite für wiederkehrende Besucher. Wird hier nicht sofort klar, „für wen und was für ein Unternehmen“, werden auch die dahinterliegenden Seiten seltener gelesen.

Die zu prüfenden Punkte sind etwa diese.

  • Wird allein anhand der H1 klar, was das Unternehmen tut?
  • Sind im ersten sichtbaren Bereich die Einstiegspunkte auf etwa zwei reduziert?
  • Ist der Linktext zu den Servicepages konkret?
  • Gibt es einen Weg zu Unternehmensinformationen und Referenzen?

Diese vier Punkte betreffen nicht nur die Besucher der Website. Der in den Suchergebnissen angezeigte Titel wird aus der H1 und dem Seitentitel erzeugt.3 Auch der Beschreibungstext darunter entsteht aus den Inhalten der Seite.4 Wenn auf der Startseite also nicht steht, „was für ein Unternehmen das ist“, bleibt auch die Darstellung in den Suchergebnissen entsprechend vage. Ist der Linktext konkret formuliert, wird sowohl Lesern als auch Suchmaschinen klar, was sich hinter dem Link verbirgt.5

Bei der Verbesserung der Startseite geht es weniger darum, Formulierungen zu polieren, als Besuchern zu ermöglichen, innerhalb der ersten Sekunden ihr Ziel zu wählen. Gibt es zwei Leistungsbereiche, besteht das Ziel darin, dass niemand zögert, zu welchem der beiden er weitergehen soll.

Auf der Ebene der Formulierungen sieht die Veränderung so aus. Das Beispiel bezieht sich auf ein fiktives Unternehmen.

Stelle Vorher Nachher
H1 Mit Technologie die Zukunft gestalten. Wir entwickeln und überarbeiten Steuerungssoftware für Industrieanlagen
Einstiegspunkte im ersten sichtbaren Bereich Unternehmensvorstellung / Produktinformationen / Firmenprofil / Karriere / Neuigkeiten Beratung zu Neuentwicklungen / Überarbeitung und Fehlersuche bei bestehenden Anlagen
Linktext zu den Servicepages Mehr erfahren Ablauf der Überarbeitung bestehender Anlagen ansehen
Weg zu Referenzen Referenzen Referenzen zu Prüf- und Fördertechnik ansehen

Keine der Vorher-Formulierungen ist falsch, das Problem ist, dass sie genauso gut von jedem Wettbewerber verwendet werden könnte. Formulierungen, bei denen sich nach dem Ausblenden des Firmennamens kein Unterschied zu anderen Unternehmen mehr erkennen lässt, sind Kandidaten für eine Überarbeitung.

3. Das Zweite, was Sie reparieren sollten, sind die Servicepages

Selbst wenn sich die Startseite etwas verbessert, nehmen die Anfragen nicht zu, solange auf den Servicepages unklar bleibt, was man beauftragen kann.

Machen Sie auf den Servicepages diese vier Punkte deutlich.

  • Was die Leistung tut
  • Für welche Unternehmen sie geeignet ist
  • Was das Ergebnis ist
  • Wie man als Nächstes Kontakt aufnimmt

Auch bei diesen vier Punkten wird der Unterschied deutlich, sobald man ihn in Worte fasst.

Was deutlich werden soll Vorher Nachher
Was die Leistung tut Individuelle Vorschläge, abgestimmt auf Ihre Herausforderungen Wir erweitern und korrigieren laufende Fachanwendungen, ohne den Betrieb zu unterbrechen
Für welche Unternehmen sie geeignet ist Wir sind für ein breites Branchenspektrum geeignet Geeignet für Unternehmen, bei denen die ursprünglichen Entwickler das Unternehmen verlassen haben und keine Spezifikationen mehr vorliegen
Was das Ergebnis ist Wir liefern Ergebnisse in hoher Qualität Sie erhalten den vollständigen überarbeiteten Quellcode sowie eine Dokumentation der Änderungen und Prüfschritte
Wie man als Nächstes Kontakt aufnimmt Kontaktieren Sie uns unverbindlich Beschreiben Sie nur das Symptom und wann es aufgetreten ist, und senden Sie es uns. Unterlagen sind nicht erforderlich

Behandelt eine Seite beispielsweise die Website-Erstellung, kommt es besser an, das sichtbare Ergebnis der Beauftragung zu formulieren: „so gestalten, dass klar wird, was das Unternehmen tut“, „die Darstellung der Unternehmensinformationen ordnen“, „die Anfragenführung in Ordnung bringen“. Deckt dieselbe Seite auch SEO und die Verbesserung der Anfragenführung ab, ist es verständlicher, wenn Sie das Gefundenwerden in der Suche und den Übergang zur Anfrage nach dem Gefundenwerden getrennt erklären.

4. Das Dritte, was Sie reparieren sollten, ist die Kontaktseite

Die Kontaktseite wird gern zuletzt behandelt, doch bleiben hier Zweifel bestehen, wird das Formular nicht abgeschickt, selbst wenn Startseite und Servicepages gut sind.

Typische Stolpersteine sehen so aus.

  • Unklar, worüber man überhaupt anfragen darf
  • Zu viele Formularfelder
  • Unklar, was man schreiben soll
  • Unklar, was nach dem Absenden passiert

Alle vier lassen sich beseitigen, indem man der Seite nur jeweils einen Satz hinzufügt.

Stolperstein Vorher Nachher
Unklar, worüber man anfragen darf Kontaktformular Auch vor einer konkreten Angebotsanfrage können Sie uns schreiben. Schon der Hinweis „wir haben ein Problem“ genügt
Unklar, was man schreiben soll Anliegen (Pflichtfeld) Anliegen — Beispiel: Ausgeliefertes Gerät bleibt mehrmals im Monat stehen. Tritt seit letztem Herbst auf
Unklar, was nach dem Absenden passiert (kein Hinweis) Wir antworten innerhalb von 2 Werktagen. Die erste Antwort fragt zunächst ergänzende Details ab
Zu viele Felder Firmenname / Abteilung / Position / Adresse / Telefon / Fax / Mitarbeiterzahl / Budget Firmenname / Name / E-Mail-Adresse / Anliegen — 4 Felder

Wird die Kontaktseite zusammen mit einem Weg zu den Unternehmensinformationen und zum Werdegang der Geschäftsführung gestaltet, entstehen zusätzliche Vertrauenssignale. Teilen Sie außerdem die Anfragearten beispielsweise in Website-Erstellung, SEO-Optimierung / Verbesserung der Anfragenführung und Windows-Auftragsentwicklung auf, können Leser ihr Anliegen leichter zuordnen.

5. Die Reihenfolge: Zuerst dort ansetzen, wo der Einfluss am größten ist

In der Praxis müssen Sie nicht alles auf einmal reparieren. Setzen Sie bei ausbleibenden Anfragen jedoch die Prioritäten falsch, lässt sich der Erfolg der Verbesserung nur schwer spüren.

Die empfohlene Reihenfolge sieht so aus.

  1. H1 und Einstiegspunkte der Startseite reparieren
  2. Die wichtigsten Servicepages einzeln reparieren
  3. Erklärungen und Felder der Kontaktseite reparieren
  4. Bei Bedarf Unternehmensinformationen und den Werdegang der Geschäftsführung ergänzen
  5. Erst danach Blogartikel und Referenzen hinzufügen

In dieser Reihenfolge zeigt sich eine Veränderung schon, solange die Seitenzahl noch klein ist. Statt von Anfang an mehr Artikel zu schreiben, lässt sich der Anfrageprozess leichter in Ordnung bringen, wenn zuerst das Fundament der Anfragenführung steht.

5.1 Wie Sie die Veränderung überprüfen

Der Grund für diese Reihenfolge ist die Anzahl der betroffenen Seiten. Die Startseite ist der Einstieg für alle Wege, weshalb sich der Effekt einer Reparatur auf das Ganze auswirkt, während der Effekt eines einzelnen Artikels nur die Besucher dieses Artikels erreicht. Deshalb setzen Sie zuerst bei der Startseite an.

Messen Sie die Veränderung anschließend auf Ihrer eigenen Website. Das Vorgehen umfasst drei Schritte.

  1. Die Zahlen vor der Reparatur festhalten. Erfassen Sie für die betroffene Seite Impressionen und Klicks (Search Console),2 sowie die Anzahl der Anfragen über einen festen Zeitraum unmittelbar vor der Änderung
  2. Nach der Veröffentlichung über einen gleich langen Zeitraum vergleichen. Eine einen Monat lang überarbeitete Seite mit nur einer Woche zu vergleichen, ergibt keinen Sinn
  3. Die Länge des Vergleichszeitraums nach der ursprünglichen Zahl richten. Bei einer Seite mit nur einigen Dutzend Impressionen im Monat verschwindet der Unterschied innerhalb eines Monats im Zufallsrauschen. Je kleiner die Zahlen, desto länger sollte der Zeitraum sein

Übernehmen Sie keine Faustregeln zur erwarteten Veränderung aus Artikeln anderer Unternehmen. Branche, Wettbewerb und der Ausgangszustand der Website verändern die Größenordnung erheblich, sodass nur Ihre eigenen Zahlen vor der Reparatur als Vergleichsmaßstab taugen.

Auch wenn es dauert, bis sich die Zahlen bewegen: Ändert sich die Antwort im 10-Sekunden-Test aus Abschnitt 1.1, wirkt die Verbesserung der Startseite bereits.

Zusammenfassung

Auf einer Website ohne Anfragen sollte man nicht zuerst auf die Menge an Werbung oder Artikeln schauen, sondern auf den Zusammenhang zwischen Startseite, Servicepages und Kontaktseite. Sind diese drei aufeinander abgestimmt, können Leser der Reihe nach beurteilen, „was für ein Unternehmen das ist“, „was man beauftragen kann“ und „wie man Kontakt aufnimmt“.

Der schnellste Weg besteht darin, zunächst die Website-Erstellung als Einstiegspunkt für Anfragen zu überprüfen.

Verwandte Artikel

  1. Google Search Central, Search Essentials ↩

  2. Google Search Console Help, Performance report (Search results) ↩ ↩2

  3. Google Search Central, Control your snippets in search results ↩ ↩2

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Häufige Fragen

Fragen, die in Beratungen zu diesem Artikelthema häufig gestellt werden.

Wenn über die Website keine Anfragen eingehen, wo sollte man zuerst ansetzen?
Bevor Sie Werbung oder Artikel ausbauen, überprüfen Sie die drei Seiten Startseite, Servicepages und Kontaktseite. Häufig ist der gesamte Ablauf an jeder Stelle etwas geschwächt: Auf der Startseite wird nicht klar, was für ein Unternehmen das ist, auf den Servicepages ist nicht erkennbar, was man beauftragen kann, und auf der Kontaktseite ist die Hürde für eine Anfrage hoch. Diese drei Seiten wirken unabhängig voneinander, hängen aber tatsächlich zusammen: Wenn die Startseite niemanden überzeugt, kommt niemand bis zu den Servicepages.
Was sollte man auf der Startseite überprüfen?
Vier Punkte: Wird allein anhand der H1 klar, was das Unternehmen tut? Sind im ersten sichtbaren Bereich die Einstiegspunkte auf etwa zwei reduziert? Ist der Linktext zu den Servicepages konkret? Gibt es einen Weg zu Unternehmensinformationen und Referenzen? Die Startseite ist sowohl die Landingpage für Suchbesucher als auch die Bestätigungsseite für wiederkehrende Besucher. Wird dort nicht sofort klar, „für wen und was für ein Unternehmen“, werden auch die dahinterliegenden Seiten seltener gelesen.
Warum springen Besucher auf der Kontaktseite ab?
Typisch sind Unsicherheiten wie: unklar, worüber man überhaupt anfragen darf; zu viele Formularfelder; unklar, was man schreiben soll; unklar, was nach dem Absenden passiert. Bleiben diese Zweifel bestehen, wird das Formular nicht abgeschickt, selbst wenn Startseite und Servicepages gut sind. Wird die Seite zusammen mit einem Weg zu Unternehmensinformationen und zum Werdegang der Geschäftsführung gestaltet, entstehen zusätzliche Vertrauenssignale, und wenn Anfragearten in Kategorien aufgeteilt werden, können Leser ihr Anliegen leichter zuordnen.
In welcher Reihenfolge geht man bei der Website-Verbesserung am effektivsten vor?
Beheben Sie zuerst, was den größten Einfluss hat. Empfohlen wird diese Reihenfolge: H1 und Einstiegspunkte der Startseite, die wichtigsten Servicepages einzeln, Erklärungen und Felder der Kontaktseite, bei Bedarf die Ergänzung von Unternehmensinformationen und dem Werdegang der Geschäftsführung, und erst danach Blogartikel und Referenzen. In dieser Reihenfolge zeigt sich eine Veränderung schon, solange die Seitenzahl noch klein ist. Statt von Anfang an mehr Artikel zu schreiben, lässt sich der Anfrageprozess leichter in Ordnung bringen, wenn zuerst das Fundament der Anfragenführung steht.

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Geschäftsführer von KomuraSoft LLC

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