Ottenere più richieste da un sito B2B — roadmap completa di cosa correggere prima, dall'acquisizione al modulo

Quando un’azienda B2B vuole aumentare le richieste dal sito, tende a iniziare dal lato dell’acquisizione: «scriviamo più articoli» oppure «facciamo pubblicità». Nella pratica, però, funziona correggere nell’ordine misurazione → pagine di ricezione (pagine di servizio) → percorso di conversione (modulo) → acquisizione (SEO e annunci).

Nel blog KomuraSoft abbiamo trattato in modo approfondito struttura delle pagine di servizio, percorso di conversione del modulo, e-mail non recapitate, chatbot, SEO, annunci e link interni. Proprio perché ogni articolo entra nel dettaglio, può non essere ovvio da dove iniziare e in quale ordine. Questo articolo è la mappa che li collega: lasciamo i dettagli ai singoli approfondimenti e ci concentriamo sul quadro generale di cosa correggere, in quale ordine e perché.

Il motivo per cui un sito web porta profitto è spiegato in Perché la vostra azienda dovrebbe avere un sito web. L’idea che il sito non sia una brochure aziendale, ma la base delle vendite, è la premessa dell’intero articolo.

1. Prima la conclusione — non invertire l’ordine delle correzioni

Quando ci viene chiesto perché le richieste non aumentino, la prima domanda riguarda quasi sempre l’acquisizione: «vogliamo potenziare il SEO» oppure «vogliamo fare annunci». L’istinto è comprensibile, ma se le pagine di ricezione e il modulo sono deboli, potenziare l’acquisizione non aumenta le richieste.

È come versare acqua in un secchio bucato. Se il fondo del secchio, cioè il sito, ha un foro, aprire al massimo il rubinetto, cioè l’acquisizione, non fa accumulare l’acqua, cioè le richieste. La prima cosa da riparare non è il rubinetto, ma il foro.

Rappresentato graficamente, l’ordine è questo.

flowchart LR
    A["Misurazione<br/>valutare lo stato attuale"] --> B["Pagine di ricezione<br/>pagine di servizio"]
    B --> C["Percorso di conversione<br/>il modulo"]
    C --> D["Acquisizione<br/>SEO e annunci"]
    D -. "Feedback" .-> A

• Misurazione: individuare cosa impedisce davvero la generazione di richieste.
• Pagine di ricezione: usare home e pagine di servizio per comunicare ciò che può essere richiesto.
• Percorso di conversione: rendere semplice l’invio del modulo e della pagina di contatto.
• Acquisizione: portare traffico alle pagine di ricezione e al percorso di conversione ormai ordinati tramite SEO, link interni e annunci.

Seguendo quest’ordine, le richieste iniziano a comparire anche con un traffico modesto e qualsiasi acquisizione aggiunta in seguito si trasforma direttamente in risultato. Seguendo l’ordine inverso, il denaro speso per l’acquisizione continua a fuoriuscire dalle pagine e dal modulo deboli. Un esempio concreto di lavoro svolto così è Caso di rinnovo del sito: Douzu Carry Service, azienda di trasporti a Miyazaki.

2. Valutare lo stato attuale — dividere «poche richieste» in due cause di fondo

«Non riceviamo abbastanza richieste» si divide in due grandi cause.

1. Traffico insufficiente: non ci sono abbastanza impressioni o clic.
2. Conversione insufficiente: le persone arrivano, ma non si trasformano in richieste.

Le correzioni per le due cause sono completamente diverse, perciò distinguerle per prime è essenziale. Usate Search Console e GA4.

La causa di fondo cambia la priorità dei capitoli successivi.

• Se prevale il traffico insufficiente: il capitolo 6, acquisizione, diventa urgente. Se però le pagine di ricezione dei capitoli 3-4 sono ancora deboli, il traffico aggiuntivo continua a fuoriuscire; è più sicuro portarle prima a uno standard minimo.
• Se prevale la conversione insufficiente: date priorità ai capitoli 3-5, pagine di ricezione e percorso di conversione. Rafforzare l’acquisizione senza correggere questo punto non sposta il tasso di richiesta.
• Se entrambi sono deboli: iniziare dalle pagine di ricezione, nell’ordine indicato, è la strada più rapida.

3. Correggere le pagine di ricezione (1) — comunicano che tipo di azienda siete?

Il primo problema è la divisione dei ruoli fra home, pagine di servizio e informazioni aziendali. Il motivo principale per cui i siti tecnici/B2B non generano richieste non è la mancanza di informazioni: è che il ruolo delle singole pagine è diventato confuso. Se home, elenco servizi, presentazione dell’azienda, casi e contatti sono tutti accumulati nella home, il lettore non sa più da dove iniziare.

Di solito i visitatori guardano nell’ordine seguente.

La scomposizione dettagliata è in Perché il sito di un’azienda tecnica non comunica ciò che l’azienda fa. L’articolo spiega come verificare se l’H1 della home comunichi il quadro generale in una frase, se le pagine di servizio rendano concreta la consulenza e se la pagina aziendale offra elementi per valutare l’affidabilità.

4. Correggere le pagine di ricezione (2) — struttura della pagina di servizio

Il secondo problema è la struttura della pagina di servizio. Quando una pagina di servizio B2B tecnica non funziona, di solito non manca la spiegazione; più spesso la spiegazione è così ampia che non è più chiaro per chi sia la pagina né di cosa tratti.

Nella maggior parte dei casi basta uno scheletro in quest’ordine.

1. H1 e breve introduzione
2. A quale tipo di consulenza è adatta, cioè il destinatario
3. Ambito coperto
4. Risultati e svolgimento dell’incarico
5. Domande frequenti
6. Percorso verso una consulenza, cioè la CTA

La chiave è ordinare i titoli secondo «l’ordine in cui il potenziale cliente desidera sapere le cose», non secondo i nomi interni degli argomenti, e fare in modo che la CTA spieghi cosa accade dopo il clic, per esempio «Parlateci dello sviluppo del vostro sito web». Il processo dettagliato è in Come costruire una pagina di servizio — processo di strutturazione per aziende tecniche e B2B.

5. Correggere il percorso di conversione — i tre punti intorno al modulo da sistemare prima

Anche con pagine di ricezione ben ordinate, le richieste non aumentano se i visitatori abbandonano vicino al modulo. Questi sono i tre punti da controllare prima.

I tre punti sembrano indipendenti, ma sono collegati. Se la home non coinvolge, il visitatore non raggiunge la pagina di servizio; se la pagina di servizio non chiarisce l’oggetto della consulenza, la pagina di contatto non viene mai aperta. Priorità e punti di controllo concreti sono descritti in Tre punti da correggere prima in un sito che non riceve richieste.

Esiste un’altra insidia nel percorso di conversione: il modulo viene inviato correttamente, ma l’e-mail di notifica non raggiunge chi di dovere. Se gli invii sembrano riuscire ma non arrivano richieste, controllate la progettazione dell’intestazione From: e l’allineamento di SPF/DKIM/DMARC. I passaggi diagnostici sono in Perché le e-mail di notifica del modulo di contatto non arrivano e come risolvere.

Anche decidere se porre un chatbot prima del modulo fa parte del percorso di conversione. La sua efficacia non dipende da quanto sia intelligente il modello, ma dal limitarlo a uno scopo, stabilire un’unica fonte di verità per la conoscenza e decidere le condizioni per il passaggio a una persona. In un sito aziendale è più stabile progettare il chatbot non come protagonista, ma come guida verso le pagine di servizio o il modulo. I dettagli sono in Buone pratiche per progettare chatbot davvero utili nel business.

6. Aggiungere acquisizione — SEO, link interni e annunci con budget ridotto

Solo dopo avere ordinato pagine di ricezione e percorso di conversione ha senso aggiungere acquisizione, cioè SEO e annunci. SEO e Google Ads non sono un’alternativa reciproca: l’approccio pratico è considerarli una divisione del lavoro che cattura separatamente domanda di ricerca con intenzioni diverse.

Nei siti tecnici B2B tende a funzionare una struttura con la pagina di servizio al centro, circondata da articoli tecnici e casi; si decide quale pagina scrivere osservando i dati di Search Console. Dal lato Google Ads, configurare definizioni di conversione e misurazione con tag viene prima dei trucchi di offerta. Con un budget ridotto, restringetevi a parole chiave ad alta intenzione di contatto e inviate il traffico direttamente alle pagine di ricezione, cioè le pagine di servizio. Entrambi gli aspetti sono spiegati in Buone pratiche SEO e Google Ads per siti B2B tecnici.

Aggiungere articoli non aiuta se il ritorno alle pagine di servizio è debole: l’effetto non si trasforma in richieste. Il ruolo dei link interni non è aumentare le visualizzazioni, ma creare un andata e ritorno fra articoli, pagine di servizio e pagine pilastro. Le tattiche concrete, come usare un testo di ancoraggio che descriva il ruolo della destinazione e collegare dal corpo dell’articolo, dalla sua conclusione e dal lato della pagina di servizio, sono in Come collegare articoli e pagine di servizio — basi della progettazione dei link interni.

7. Piano di esecuzione di 90 giorni

Non è necessario sistemare tutto in una volta. Tenendo a mente le priorità, questa è una sequenza realistica per costruire le fondamenta in 90 giorni.

Seguendo questo ordine inizierete a vedere cambiamenti nelle richieste anche quando il numero di pagine è ancora piccolo. Costruire prima le fondamenta delle pagine di ricezione e del percorso di conversione, anziché accumulare articoli o annunci dal primo giorno, fa sì che l’acquisizione aggiunta in seguito si trasformi molto più direttamente in risultati.

Riepilogo

L’approccio affidabile per aumentare le richieste da un sito B2B è correggere nell’ordine misurazione → pagine di ricezione → percorso di conversione → acquisizione. Se si parte dall’acquisizione, il traffico aggiuntivo viene versato in un secchio bucato e non si accumula in risultati.

Partite da Search Console e GA4 per separare la causa di fondo; poi ordinate le pagine di ricezione, home e pagine di servizio, e il percorso di conversione, modulo, e-mail e chatbot; soltanto allora aggiungete SEO, link interni e annunci con budget ridotto. Mantenere quest’ordine, a parità di sforzo, cambia molto il modo in cui crescono le richieste.

Articoli correlati

• Perché la vostra azienda dovrebbe avere un sito web — oltre la brochure, per guidare il profitto
• Perché il sito di un’azienda tecnica non comunica ciò che l’azienda fa
• Come costruire una pagina di servizio — processo di strutturazione per aziende tecniche e B2B
• Tre punti da correggere prima in un sito che non riceve richieste
• Perché le e-mail di notifica del modulo di contatto non arrivano e come risolvere
• Buone pratiche per progettare chatbot davvero utili nel business
• Buone pratiche SEO e Google Ads per siti B2B tecnici
• Come collegare articoli e pagine di servizio — basi della progettazione dei link interni
• Costi di sviluppo di siti web per PMI — guida rapida ai prezzi e alla lettura dei preventivi
• Caso di rinnovo del sito: Douzu Carry Service, azienda di trasporti a Miyazaki

Ambiti di consulenza correlati

• Sviluppo di siti web
• Consulenza tecnica e revisione del design
• Contatti

Articoli correlati

Articoli recenti con gli stessi tag per approfondire argomenti vicini.

Argomenti correlati

Queste pagine collocano l’argomento in un contesto più ampio di servizi e decisioni.

Servizi collegati all’argomento

L’articolo è direttamente collegato ai servizi seguenti.

Domande frequenti

Domande che ricorrono nelle consulenze sull’argomento dell’articolo.

Da cosa dobbiamo iniziare?

Non dal design e nemmeno dall'acquisizione, ma dalla misurazione. Usate Search Console e GA4 per distinguere prima se il problema è «poco traffico» oppure «il traffico arriva ma non si trasforma in richieste». Se iniziate SEO o annunci senza confermare la causa, il punto debole delle pagine di ricezione e del modulo resta identico e il traffico aggiuntivo non genera richieste.

Dobbiamo rifare tutto il sito?

Non necessariamente, se l'obiettivo è solo rinnovarne l'aspetto. Nella maggior parte dei casi, chiarire il ruolo della home, delle pagine di servizio e del modulo e correggere i testi migliora le richieste anche sul sito esistente. Il rifacimento diventa opportuno quando struttura degli URL o limiti del CMS impediscono di aggiungere pagine o modificare il percorso di conversione. Per un'idea dei costi, vedere «Costi di sviluppo di siti web per PMI — guida rapida ai prezzi e alla lettura dei preventivi».

Quanto tempo serve per vedere risultati?

Le correzioni delle pagine di ricezione, cioè le pagine di servizio, e del percorso di conversione, cioè il modulo, spesso iniziano a riflettersi nel contenuto delle richieste o nel tasso di invio entro poche settimane dalla pubblicazione. La crescita del traffico da SEO richiede invece di norma alcuni mesi dopo il miglioramento di articoli e link interni. Gli annunci possono mostrare risultati relativamente presto, a condizione che misurazione e pagina di arrivo siano pronte.

Devono venire prima gli annunci o il SEO?

Non è una scelta esclusiva, ma nell'ordine corretto gli annunci hanno effetto immediato dopo la sistemazione delle pagine di ricezione e del modulo. Vale la pena svolgere il SEO in parallelo perché accumula valore come asset, ma aggiungere annunci o articoli quando le pagine di ricezione sono ancora deboli raramente produce richieste. Per la divisione dei ruoli, vedere «Buone pratiche SEO e Google Ads per siti B2B tecnici».

Profilo dell’autore

Pagina di presentazione dell’autore dell’articolo.

Go Komura

Rappresentante di KomuraSoft LLC

Specializzato nello sviluppo di software Windows, nella consulenza tecnica e nell’analisi dei malfunzionamenti, soprattutto nei progetti con sistemi esistenti e guasti difficili da riprodurre.